ビジネスやるなら学べ!!マーケティングの全体像
はい、どうもくまさんです。
今回はマーケティングの全体像について話していきたいと思います。
まず、マーケティングの本質とはお客様の価値の創造です。
どういうことかというと、商品とお客さんをつなぐ架け橋のことをマーケティングといいます。
多くの日本人はいいものを作れば売れると錯覚していますが、
実際、良いものを作ってもお客さんの元に届かないとその商品を届けることができません。
なのでお客さんと商品をつなげる架け橋ということをするのが大切で、そこをできる日本人がかなり少ないと。
職人気質な人が多くて良いものをせっかく作ってるのに売れないっていう現実が結構あるんですね。
だからマーケティングを学ぶことがかなり大切になってきます。
マーケティングの技術にうち、
SWOT分析、商品の強み弱み、機会、脅威を分析すること、この4つで、
これからのマーケティングの施策を考えることができるんです!
STP、セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニング。
まず人々をセグメンテーションするんですね。
セグメンテーションとは、分けるということです。例えばサッカーが好きな人、野球が好きな人、バレーボールが好きな人。
で、サッカーが好きな人の中でもスパイクが好きな人、ボールが好きな人。
野球が好きな人の中でも打撃が好きな人、守備が好きな人、なんて感じでどんどん分けていきます。
次にターゲティングです。
その商品を受けたい属性をちゃんと絞ってターゲティングをします。
狙いを定めるということです。
この商品を届ける相手の像、属性はどのような人たちなのか。
例えばサッカーボール売るってなったら、サッカーが好きで、サッカーボールが好きな属性になりますよね。
最後にポジショニングです。
そのサッカーボールをサッカーボールが好きな人に届けられるか、そういったことですね。
簡単ではありますが、以上のように説明しました。
ところで4Pとは、Product、Price、Place、Promotionということですけれども、
この4つをちゃんと全て統合して考えることが大切だよねという1つの技術です。
FAB、Feature、Advantage、Benefit。
商品の機能、そしてその効果、そしてその利益ですね。
多くのマーケターはセールスのときに、機能的価値しか伝えないでお客さんにとってのBenefit、利益を伝えられてない場合が多いんですよ。
例えばこのバッグはこれだけの容量がありますとか、
このバックはこの値段で提供できますだったりとか、
ポケットがこれだけあるんですとか、
そういった機能的なことしかセールストークで話さないんですよ。
セールスも要はマーケティングなので、お客さんにとっての利益をちゃんと伝えなければいけません。
例えば、学生さんだったら機能的価値を踏まえてBenefitを伝える。
Advantage、効果も踏まえてですね。
例えば、男子大学生で結構ゴリゴリのマッチョな人にバックを売るってなったら、このバッグはこれだけの容量が詰まってて、一度に多くのものを運べることができるんですよという機能について話して、多くの荷物を運ぶことができるというのが効果ですね、Advantage。
次に利益の説明となったら、
そうしたら今まで荷物2つに分けてなければいけなかったのが、たったこの1つで運べるようになるんですよと。
相手がそれに響いたら、かなりBenefitです。
利益ですね!
さらに言うと、1つになることによって
何かを取り出すときにいちいち荷物を下に降ろさないで済みますし、
それって格好いいですよねとか。
で、提供する価値ですが、お客さんが求める価値をどれだけ伝えられるかが大切です。
機能的価値と心理的価値。
機能的価値を伝えることは大切ではあるんですけれども、そんなに大切じゃないんです。
どちらかというと心理的価値を伝えることがかなり大切なんです!
この商品を使うことでどれだけ感情が動くか。
この商品を使うことによって、今の自分からどう変化できるか、どう感情が動くか。
ここが心理的価値です。
実は、お客さんは商品が欲しいわけではないんですよ。
その商品を買うことによってなれる未来像といいいますか、理想の未来を求めてるんです。
なので、この商品の説明ばかりして機能的価値を説明しても駄目なんですね。
この商品を買うとこんないいことがあるんですよ。
この商品を買うと友達が増えるよとか、とても楽しい生活が待ってるよとか、
そういったことを伝えられないと物は売れないんです。
ざっくりではありますが、マーケティングの全体像について話しました。
この記事に関する動画も撮ったので、是非見て下さい!